贾乃亮卖爆了,背后MCN做对了什么?
阅读提醒: 凡是大促,必为商机,作为最重要的年中大促,618更是商家的必争之地。 观察今年的618,不难发现一些新的变化。比如说,首次取消预售环节,玩法越来越简单了;再比如说,重回低价,成为各大电商平台发力的重点;而且,今年的618,不仅卷价格,还要卷货品,卷服务。 而随着直播行业竞争的加剧,新的变化也正在发生:此前风光无限的头部主播,在今年的618的号
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凡是大促,必为商机,作为最重要的年中大促,618更是商家的必争之地。

观察今年的618,不难发现一些新的变化。比如说,首次取消预售环节,玩法越来越简单了;再比如说,重回低价,成为各大电商平台发力的重点;而且,今年的618,不仅卷价格,还要卷货品,卷服务。

而随着直播行业竞争的加剧,新的变化也正在发生:此前风光无限的头部主播,在今年的618的号召力也有所降低。

这时候,贾乃亮在今年618逆势打爆,成为“抖音新头牌”的背后,就非常有值得探究的价值。

“抖音新头牌”618打爆,背后机构赢麻了

作为电商“新势力”发出的“最强音”,最近几年,直播对大促的拉动越来越明显,屡屡创下带货纪录的头部主播们,更是成为每年618“行走中的热点”。

但是,今年的618大促已接近尾声,很多人都发现:笼罩在头部主播们头上耀眼的光环,肉眼可见地暗淡了不少。

飞瓜数据抖音版统计显示,5月15日-5月29日,抖音平台7位头部美妆主播,其中有5位出现了不同程度的下滑。

逆势之下,亦有勇者。

这其中,贾乃亮便是一位“逆势打爆”的头部主播:今年,贾乃亮多个场次破亿,登上抖音带货榜头名,618期间的带货成绩直接翻倍增长。

5月21日,贾乃亮就以单场4.25亿GMV的成绩,正式拉开遥望科技618年中大促的序幕。

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据了解,进在5月20日至6月10日这20天里,贾乃亮就平均每2天一场直播,发布了150多个短视频,其店铺月考核达标次数、考核指标分值等,都达到了抖音KA级水准——要知道,在抖音,只有百分之一的商家才能做到KA级别。

这和贾乃亮的个人努力分不开,能进入贾乃亮直播间的商品,都是他亲自把关,一个个精挑细选出来的,所以,他才能在直播的时候对每个商品的成分、卖点等娓娓道来,如数家珍。

遥望科技董事长兼CEO谢如栋就曾在公开场合说过:贾乃亮本人非常努力。

可以说,以贾乃亮为代表的一众明星主播的出色表现也带动其背后的直播电商企业,素有“第一明星直播机构”遥望科技也在蒸蒸日上。根据遥望科技发布的2024一季度财报来看,遥望科技2024年一季度公司营收入为15.81亿元,同期增长43.44%,其中以直播、短视频为代表的社交电商业务毛利率已经达到12.34%,相较于2023年度全年-0.38%的毛利润有显著提升。

那么,遥望科技到底做了些什么?既成就了这位“抖音新头牌”,也成就了自己。

明星直播间,为品牌方“带货”更“带钱”

这是一个三百六十行,行行都在“卷”的时代。

直播行业的“卷”,经历了三个明显的阶段:初期拼的是谁的声量大,中期拼的是谁的模式新,现在拼的是谁的货品强。

比如东方甄选,东方甄选前期的爆火是因为知识带货带来的巨大声量,后来为它带来稳定增长的,则是自营品牌在用户心中形成超强的认知。

可以看出,随着直播电商的不断成熟,行业发展到现在,“货”的地位不断提升,越来越多人都意识到:直播行业要实现长远发展,管好“货”,才是根本!

今年618,遥望科技就在“货”上下出了一盘大棋,让它成为今年遥望科技618大促的核心竞争力。

这盘棋下得有多大?公开数据显示,遥望科技目前和国内外2.5万个品牌进行了合作,SKU超过了10万个,如此丰富的货盘,是遥望科技的“家底”。

当然,百鸟在树,不如一鸟在手,如何让不同类型的货品都能被直播间的消费者一一“认领”,是关系到直播平台和合作品牌能否“一荣俱荣”的关键。

在这个问题上,遥望科技的做法是:根据明星主播的特点,为不同的明星匹配自己更擅长的带货品类,于是我们看到,食品类目的陈嘉佳、母婴亲子类目的王祖蓝、服饰类目的吴雅婷、美妆类目的黄奕和舒畅……

怎么做到的?

首先,在粉丝的认知里,有些品类本身就和一些明星主播有着强关联,由他们带货,无形中降低了消费者的决策门槛,让很多粉丝有了“闭眼入”的信任感。

其次,明星主播们在自己擅长的带货品类上有一定的话语权。同样的货品,他们可以拿到更低的价格,直播间的货当然就不愁卖了——不久前,明星主播沈涛一场直播卖出了330万支牙膏,单场总GMV突破3000万元,就是一个有力的例证。

当然,货能卖出去,一个是找对带货的人,另一个,是要保证货的安全、可控。

在保证货品安全上,业内的通行做法是通过溯源系统给每件商品安上“电子身份证”,实现商品从原料采购、生产、仓储等环节的周期管理。

就拿贾乃亮来说,他对选品的要求近乎苛刻,最终能上架直播间的品牌都是自己精心挑选出来的,这种做法也带来了超出预期的回报:今年4月,贾乃亮发布“全球超品溯源计划”,将前往法国、美国和澳洲进行溯源。

海外货品溯源之外,国货品牌的强势崛起,也为电商行业带来新的变化。

而为优秀国货品牌“上分”,是遥望科技直播间一直在做的事。

今年618,遥望直播间国货品牌的占比很高,有些场次的占比高达九成以上。不仅如此,遥望科技还举办了多个国货品牌专场,覆盖了美妆护肤、个护家清、服饰家纺、珠宝首饰等全部常见消费类目。可以说,遥望直播间为优秀国产品牌提供了展示自己的绝佳舞台。

随着互联网经济的不断完善,吃喝玩乐变得越来越多元化、个性化、体验化,“本地生活”开辟出万亿赛道,成为了下一个风口,吸引了大批实力玩家强势加入。

作为遥望科技本地生活类目“推荐官”的明星主播辰亦儒,他的带货品类覆盖了餐饮、旅游、票务、体检等多个类目。5月19日辰亦儒携手某火锅餐饮品牌的专场直播,总GMV更是突破500万。

同样值得一提的,还有主播的跨平台发展。

2022年以来,从罗永浩、俞敏洪,到刘畊宏和ViVi,知名主播纷纷“入淘”,主播跨平台发展成为行业新趋势。

6月2日,遥望科技明星主播杨子黄圣依夫妇开启视频号首场直播, GMV突破1000万,累计观看人数突破88万,其意义不可小视——要知道,目前,视频号带货方兴未艾,前景可期。而首战告捷的杨子黄圣依夫妇,为遥望科技的跨平台布局提供了一个可复制的标准示范。

其实无论是国货品牌还是国际大牌,机构从品牌方那里拿到更优质的货和机制,让明星主播在直播间拥有更大的流量和话语权,将货卖的更好,在实际上为品牌方赋予了一个个增量爆点,而机构为品牌方提供更好的销售渠道、销售能力和销售结果,必然也可以可持续盈利。由此可见,明星带来流量,机构拿出核心竞争力,双方因供应链完美融合在一起,如此才能成事。

回头再看看贾乃亮在今年618期间的表现:

抖音运动服饰破亿第一人;

破某国际美妆大牌专场销售记录;

第6次打破某国际美妆集团销售记录;

单场直播中国际美妆大牌9个链接销售破千万;

在直播电商领域,有一点相信大家可以达成共识:主播做的越好,频繁打破品牌方的记录,就越能帮助品牌方和MCN机构赚到钱。而要实现这一点,除了我们之前说到的“货”之外,那条可以串起主播、机构和品牌方三方的供应链则更是“重中之重”。

明星底气来自“货”,商家增量来自机构

可以说,在当下,无论是平台还是机构,在供应链建设上都不遗余力。

从平台角度来说,着力打造供应链,在商家、选品、物流、消费者服务等领域做到链路优化,成为各大直播平台角力的重点。

比如京东APP,熟悉京东的人都知道,强大的供应链体系一直是京东的核心竞争力,而京东采销直播间的持续出圈,正是得益于供应链路效率的提升,用京东采销主播的话说:边逛库房边直播,边卖货边发货,镜头前面刚卖完,后面就装车发走了,试问这样的直播,有谁不爱呢?

而从直播电商角度来说,供应链更是他们的“生死线”。

这是因为,随着行业竞争的加剧,直播电商公司作为“中间商”的价值正在不断弱化,通过供应链打通全链路服务,向每个环节要增长,才能保证直播电商公司的长远发展。

这种背景下,越来越多的直播电商公司都知难百上,持续加码供应链这个“重资产”。

比如说,东方甄选,此前主要是通过直播业务打造自营品牌,现在则通过投资扩建自营工厂,加速布局供应链;辛选集团则基于C2M定制化供应链体系,实现国内外头部品牌、工厂、原产地资源和直播间用户的连接,并通过缩短供应链环节,让消费者花更少的钱买到更好的产品。

作为“第一明星直播机构”的遥望科技,则是在2018年涉足直播电商行业以来,借助庞大的明星直播IP资源,在多元化风格的明星直播间发展壮大的基础上,通过供应链的增值服务和覆盖领域,最终形成品牌全托管的服务模式。

可见明星IP已经不仅仅是遥望的增量渠道,它正在借此丰富、反哺供应链的增值服务和覆盖领域,让明星主播和品牌方之间的关系更加融洽,最终实现多方共赢的目的。

在《电商报》看来,对商家而言,未来,遥望科技在供应链层面的以下增值服务还是很有“诱惑力”的:

首先是云仓服务。

目前,遥望科技已在杭州、海宁、义乌、武汉、东莞等全国范围内建立云仓,其中大型云仓主要用于城市中转存存储,此外也有类似“社区店”模式的小仓,主要用于消费者生活圈的极速配送。

对于品牌方来说,遥望云仓既解决一部分货品存储的问题,也能将产品流转至距离消费者更近的小仓,极大缩短用户产生需求到解决需求的距离,实现品牌对消费者快速触达。

其次是素人/达人直播。

遥望科技通过明星直播沉淀的经营方法论以及对应的福利机制,大量复制了素人/达人主播。这些新直播间的出现,弥补了明星开播之外的空档期,进一步增强销量的稳定性,为品牌建立长线稳定的销售渠道,同时也给不同品牌方提供了多元化的选择。

此外,针对品牌方自由直播间,遥望科技提供达人主播到店直播模式,从直播策划流程创新,再到讲品内容、受众吸引等多个维度进行升级调优。

还有,售后标准化。

很多小微品牌或创新国货因为实力不足,只有前端的销售,中间的运营,缺少后端的客服环节,经常因为客户服务不到位“反噬”品牌。

深耕于直播行业数年,遥望拥有丰富的售后处理经验以及标准化作业流程,能够即时处理因销售产生的各类问题,解决品牌方因客诉、咨询处理不当而产生的品牌好感度损害问题。

同时,遥望推出的“一亿品质保障基金”,实行先行赔付,给消费者带来安心放心的购物体验,也能够令消费者对品牌方的好感度和信任度极大提升。

以及,私域服务。

依托直播产生的庞大订单量,遥望沉淀了自己的私域用户,群体庞大且定位精准,能够为品牌匹配更加合适的直销渠道。

私域服务所带来的价值,尤其体现在需要与消费者强绑定、强互动、强反馈的品牌行为上,当新产品进入私域,品牌方即时获得用户反馈,为决策带来更贴合市场的解题思路。

通过上面对遥望科技供应链模式的分析不难看出,遥望科技的供应链,起于直播电商,并且在发展中不断丰富完善,具有很强的生命力。

对于“抖音新头牌”贾乃亮,此次618年中大促风光无二,成为明星直播带货的头部标杆。近期,人民文娱发文评论 “明星不要仅依赖自身的影响力来吸引流量,而是要更多的注重商品的性价比以及个人专业素养,复合式、高质量的直播才是当下新的主流”。

而遥望科技正在做的,是构建具有品牌、消费者服务意识的新形态供应链,这也是能给直播行业带来更多方向指引的健康生态,从这个角度而言,立足好货,打造供应链优势的遥望科技,无疑给急需破局的直播行业提供了一个绝佳的解题思路。返回搜狐,查看更多

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